Comment 1,3 milliard de dollars de nouveaux contrats ont amené Hewlett Packard Enterprise à former ses commerciaux au développement durable

Magie pratique

Hewlett Packard Enterprise a augmenté les ventes de ses produits qui augmentent l'efficacité énergétique et améliorent la circularité avec l'aide de son équipe de développement durable. Désormais, la durabilité fait partie de sa formation commerciale.

Par Heather Clancy

18 août 2023

John Frey, technologue en chef pour la transformation durable chez Hewlett Packard Enterprise, dirige l'un des modules de son programme de formation à la vente durable.

Il y a cinq ans, lorsque des clients potentiels ont commencé à poser des questions sur l'empreinte carbone des produits et services Hewlett Packard Enterprise, les membres de l'équipe de développement durable ont été appelés. Leur mission : Répondre avec autorité ; découvrir les problèmes des clients liés à des éléments tels que la réduction et la déclaration des émissions de carbone ; et illustrer comment les produits HPE répondent à ces besoins.

HPE a suivi l'impact financier de ces conversations sur la conclusion de contrats. Les résultats ont été relativement modestes sur une base annuelle jusqu’à l’exercice 2022 (terminé le 31 octobre). C'est à ce moment-là que la valeur des contrats motivés par les efforts de l'équipe de développement durable pour parler de l'efficacité énergétique, de la circularité et d'autres caractéristiques connexes a atteint 1,3 milliard de dollars pour l'année.

Cela ne représente qu'une petite part du chiffre d'affaires global de HPE de 28,5 milliards de dollars pour l'exercice 2022, mais il s'agit d'une augmentation de 400 % par rapport aux résultats de 2018, selon le dernier rapport d'étape ESG de HPE. Ensuite, l'intérêt pour les discussions sur le développement durable a considérablement augmenté l'année dernière, bien au-delà de ce que les spécialistes dédiés de l'équipe de développement durable de HPE pouvaient gérer, selon Monica Batchelder, directrice du développement durable de HPE pendant 10 mois. L'entreprise a donc lancé un programme visant à former ses vendeurs sur l'importance du développement durable pour les clients et prospects, ainsi que sur la manière dont les technologies HP peuvent jouer un rôle dans l'atteinte des objectifs de développement durable.

Au cours des deux dernières années, Batchelder a déclaré que de plus en plus de clients informatiques ont commencé à demander des informations sur la manière dont certains investissements technologiques peuvent contribuer à atteindre les objectifs de zéro émission nette des entreprises – comment ils peuvent gonfler ou réduire l'empreinte carbone – ainsi que comment ils pourraient être utilisés pour mesurer les facteurs ESG. métriques associées et les gérer.

"En particulier dans des secteurs comme le secteur bancaire, où ils disposent d'énormes centres de données et d'une énorme empreinte informatique", a déclaré Batchelder. "Ils disent : 'Le [directeur de l'information] a cet KPI de durabilité. Nous ne sommes pas des gens du développement durable. Nous ne comprenons même pas les émissions de gaz à effet de serre. Aidez-nous à comprendre comment nous quantifions cela, comment nous mettons en place une stratégie. et comment nous en faisons rapport.'"

Pour les secteurs autres que l'industrie manufacturière, elle a déclaré : « Votre parc informatique est probablement votre plus grande source d'émissions opérationnelles ou du moins de votre consommation d'énergie. »

Antoine Poincaré, vice-président de The Climate School, une initiative de formation proposée par le cabinet de conseil Axa Climate, a déclaré que les efforts d'apprentissage et de développement durable des entreprises commencent à inclure un programme de vente. "Toutes les grandes entreprises technologiques commencent désormais à déployer des technologies conçues pour le développement durable, et elles ont besoin que leurs vendeurs discutent de ces produits en toute confiance", a-t-il déclaré.

La nécessité de le faire n'est pas propre aux entreprises technologiques, a déclaré Poincaré, notant qu'à mesure que de plus en plus d'entreprises interentreprises cherchent à rendre compte de l'empreinte carbone de leurs chaînes d'approvisionnement, la formation à la vente deviendra plus courante dans tous les secteurs, même en partie. pour rester compétitif.

A quoi ressemble cette formation ? HPE a lancé des cours en ligne volontaires au cours de son exercice 2023 pour transformer les employés chargés de l'avant-vente, des ventes et de l'engagement client en défenseurs de ce qu'il appelle « l'informatique durable ». (Le programme est également disponible pour le réseau de partenaires commerciaux qui vendent des produits HPE.)

Les vidéos de formation comprennent plus de neuf heures de sessions techniques ainsi que quatre modules « professionnels de la vente » qui décrivent les meilleures pratiques pour les discussions avec les clients. Les modules ont été créés chez HPE et les personnes présentées comprennent les meilleurs technologues et experts HPE de toute l'entreprise.